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005			20240124144626.0
008			120830s2022 mx a|||gr|||| 001 0 spa d
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050		4	_aHF5438.25 _b.H86718 2023
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092			_223 _a658.82
100			_aHunt, C. Shane. _9300502 _eauthor
245	1	0	_aVentas profesionales : _bporque todos somos vendedores / _cShane Hunt, George D. Deitz y John D. Hansen ; revisión técnica Raúl Meza Correa.
250			_aPrimera edición
264		1	_aCiudad de México : _bMcGraw-Hill Interamericana, _c2023.
300			_axxi, 258 pages : _billustrations ; _c27 cm.
336			_2rdacontent _btxt _atext
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338			_2rdacarrier _bnc _avolume
500			_aTranslation of: Professional Selling.
500			_aIncludes index.
505			_aParte 1. BÚSQUEDA DE CLIENTES Y DESARROLLO DE RELACIONES -- 1. Todos somos vendedores -- 2. Prospección y calificación -- 3. Atraer a los clientes y forjar relaciones -- Parte 2. USO DE ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS PARA SATISFACER LAS NECESIDADESDE LOS CLIENTES -- 4. Ventas sociales -- 5. Estrategias para presentaciones de ventas -- Parte 3. BÚSQUEDA Y NEGOCIACIÓN DE SOLUCIONES PARA LOS CLIENTES -- 6. Solución de problemas y de objeciones -- 7. Negociación de soluciones mutuamente benéficas -- 8. Estudio de las utilidades: fijación de precios y análisis en las ventas -- Parte 4. LOGRAR EL ÉXITO EN UNA CARRERA DE VENTAS -- 9. Remuneración y desarrollo profesional en las ventas -- 10. La psicología de las ventas: conocerse a sí mismo y relacionarse con los clientes.
520			_aEste texto y los recursos que lo acompañan ofrecen el contenido más importante, en el formato más atractivo posible, con un conjunto completo de recursos digitales para ayudar a los estudiantes con diversos antecedentes académicos y distintas aspiraciones profesionales a aprender la ciencia —y el arte— de las ventas. Tiene la extensión adecuada para cursos con diferentes entornos: los formatos tradicionales del semestre de 15 semanas, del trimestre de 10 semanas, del curso en línea de 7 semanas o del curso de verano de 5 semanas. Está diseñado de forma lógica para involucrar a los estudiantes mostrándoles desde el primer momento la gran relevancia que tienen las ventas para ellos. Para fomentar el compromiso, está escrito para los estudiantes actuales en un estilo ameno pero profesional. En vez de tratar el tema de la ética como un capítulo independiente, se integra este concepto fundamental en todos los aspectos de las ventas profesionales; reflejando la realidad del asunto en la vida de los vendedores. El texto combina la investigación más reciente con ejemplos prácticos. Incluye contenidos relacionados con las funciones de recaudación de fondos para organizaciones sin fines de lucro y hace hincapié en que el éxito profesional dependerá, en parte, de qué tan bien cuenten su historia personal y se vendan así mismos a los empleadores, inversionistas y escuelas de posgrado. De manera consistente, los capítulos incluyen ejemplos donde la teoría interactúa con la práctica en organizaciones que son interesantes y relevantes para los estudiantes de la actualidad. Muchos capítulos muestran ejemplos de diálogos realistas, que dan a los lectores una idea clara de la voz y el enfoque de un vendedor.
650		0	_aSelling _9167771
700			_aDeitz, George. _9300503 _eauthor
700			_aHansen, John D. _9300504 _eauthor
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999			_c300487 _d300487