Negociación /
Rojo J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry ; revisión técnica: Enrique Bores Rangel.
- Novena edición.
- xix, 635 pages : illustrations ; 27 cm.
Translation of: Negotiation.
Includes bibliographical references (pages: 565-612) and indexes.
1. La naturaleza de la negociación -- 2. Estrategia y tácticas de negociación distributiva -- 3. Estrategia y tácticas de negociación integradora -- 4. Negociación: estrategia y planificación -- 5. Ética en la negociación -- 6. Percepción, cognición y emoción -- 7. Comunicación -- 8. Encontrar y utilizar el poder de negociación -- 9. Influencia -- 10. Relaciones en la negociación -- 11. Agentes, distritos electorales y audiencias -- 12. Coaliciones -- 13. Múltiples partes y grupos en las negociaciones -- 14. Diferencias individuales I: Género y negociación -- 15. Diferencias individuales II: Personalidad y habilidades -- 16. Negociación internacional y transcultural -- 17. Manejo de impases en las negociaciones -- 18. Manejo de negociaciones difíciles -- 19. Enfoques de terceros para gestionar negociaciones difíciles -- 20. Mejores prácticas en negociaciones -- Bibliografía -- Índice onomástico -- Índice analitico.
La negociación es una habilidad crítica necesaria para una gestión eficaz. Esta obra explora los principales conceptos y teorías de la psicología de la negociación y la negociación, y la dinámica del conflicto interpersonal e intergrupal y su resolución. Es relevante para un amplio espectro de estudiantes de administración, no solo para candidatos de administración de recursos humanos o relaciones industriales. La obra está organizada con lecturas, ejercicios y casos. Se hace hincapié en la ética del negociador como un concepto esencial que todo estudiante de negociación debe leer y comprender. Con base en nuevas investigaciones y estudios en proceso, se actualizó todo el libro y se hicieron cambios importantes sobre la comunicación, en el tema de las coaliciones, en la negociación entre múltiples partes y sobre la cultura. Se actualizaron o ampliaron muchas de las secciones que ofrecen perspectivas interesantes sobre la dinámica de la negociación. Se agregaron muchos cuadros totalmente nuevos y otros se revisaron de forma exhaustiva.